Wskaźnik konwersji sprzedaży w sklepie internetowym

Kiedy prowadzimy sklep internetowy, kluczowe jest zrozumienie pewnych miar i wskaźników, które pomagają nam ocenić, jak dobrze funkcjonuje nasza witryna. Jednym z najważniejszych wskaźników, na który warto zwrócić uwagę, jest współczynnik konwersji. Ale czym dokładnie jest współczynnik konwersji, dlaczego warto go poprawić i jak to zrobić? Spróbujmy to wyjaśnić.

Współczynnik konwersji – co to jest?

Współczynnik konwersji jest miarą efektywności sklepu internetowego w przekształcaniu odwiedzin w transakcje. W praktyce jest to procent odwiedzających, którzy dokonują zakupu. W e-commerce, gdzie konkurencja jest zacięta, a marże są cienkie, nawet niewielkie zmiany w tym wskaźniku mogą prowadzić do znaczących zmian w dochodach. Możemy obliczyć go, dzieląc liczbę dokonanych konwersji przez liczbę wszystkich odwiedzin na stronie.

Przykładowo, jeśli nasza strona ma 10 000 odwiedzających dziennie, a 100 z nich dokonuje zakupu, nasz współczynnik konwersji wynosi 1%. Jest to stosunkowo standardowy wskaźnik konwersji dla wielu branż e-commerce, choć oczywiście może on różnić się w zależności od wielu czynników, takich jak branża, typ produktu, kraj i wiele innych.

Dlaczego warto poprawić wskaźnik konwersji?

Istnieje wiele powodów, dla których warto skupić się na poprawie współczynnika konwersji. Po pierwsze, wyższy współczynnik konwersji oznacza więcej sprzedaży przy tej samej liczbie odwiedzających. To proste matematyki – jeśli udaje nam się przekonać więcej odwiedzających do zakupu, generujemy więcej dochodów.

Po drugie, poprawa współczynnika konwersji jest często bardziej efektywna kosztowo niż próby przyciągnięcia większej liczby odwiedzających. Zdobywanie nowych klientów jest często kosztowne, wymaga czasu i wysiłku. Poprawa współczynnika konwersji to sposób na maksymalne wykorzystanie ruchu, który już mamy.

Jak poprawić współczynnik konwersji w sklepie?

Jeżeli wskaźnik konwersji Twojej strony e-commerce jest poniżej średniej dla branży, nie ma powodu do zmartwień. Wskaźnik konwersji to nic innego jak kluczowy wskaźnik wydajności (KPI), który służy do ulepszania Twojego biznesu. Jeśli zauważysz jakiekolwiek obszary wymagające poprawy, masz pełną moc, aby to zrobić.

Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami, które pomogą Ci podnieść średni wskaźnik konwersji dla Twojego sklepu e-commerce:

1. Optymalizuj doświadczenie mobilne klienta. Klienci często przechodzą z urządzeń mobilnych na komputery stacjonarne, aby dokonać zakupów, ponieważ korzystanie z wersji mobilnej strony jest wolne, niewygodne lub mało atrakcyjne. Poprzez poprawę doświadczenia z zakupów mobilnych, zachęcisz więcej klientów do natychmiastowego podjęcia decyzji o zakupie, co w efekcie zwiększy wskaźnik konwersji. Najlepszym sposobem na to jest zastosowanie responsywnego designu na Twojej stronie e-commerce, który dostosowuje interfejs użytkownika do różnych rozmiarów ekranu.

2. Dbaj o jakość doświadczenia użytkownika (UX). Doświadczenie użytkownika na Twojej stronie powinno być proste i intuicyjne. Im lepsze jest UX, tym większa szansa, że klienci znajdą to, czego szukają, i dokonają zakupu. Możesz poprawić doświadczenie użytkownika przez przyspieszenie działania swojej strony, użycie bardziej przejrzystych obrazów, uproszczenie nawigacji i dodanie narzędzia wyszukiwania na stronie.

3. Zapewnij płynny proces zakupu. Jeżeli klienci napotkają jakiekolwiek trudności podczas procesu zakupu, są bardziej skłonni do porzucenia swojego koszyka. Pracowałeś ciężko, aby przyciągnąć tego klienta, więc nie dawaj mu powodu do odejścia – zreformuj proces zakupu, aby zwiększyć sprzedaż. Pozwól na zakupy bez konieczności rejestracji, zminimalizuj liczbę pól formularza, akceptuj płatności przez Google Pay lub PayPal, i unikaj niespodziewanych opłat za wysyłkę.

4. Klient na pierwszym miejscu. Nie zmuszaj klientów do szukania potrzebnych im informacji. Przy projektowaniu Twojej strony e-commerce, zawsze stawiaj na pierwszym miejscu potrzeby klienta. Na przykład, promuj produkty i kategorie, które najlepiej się sprzedają, aby klienci mogli od razu przejść do najciekawszych ofert.

5. Wykorzystaj więcej dowodów społecznych. Klienci online nie mogą zobaczyć Twoich produktów na żywo. Potrzebują dodatkowego zapewnienia, że Twoje produkty są godne zaufania. Dlatego tak ważne jest stosowanie dowodów społecznych. Wykorzystuj recenzje, opinie, zdjęcia „przed i po”, oraz zdjęcia prezentujące Twoje produkty w rzeczywistym użyciu, aby zachęcić więcej klientów do zakupu.

6. Skup się na kanałach o najwyższej konwersji. Jeżeli coś działa dobrze, nie ma sensu to zmieniać. Jeżeli zauważasz wysokie wskaźniki konwersji dla ruchu pochodzącego z określonych źródeł, skup swoje wysiłki na generowaniu jeszcze więcej ruchu z tych źródeł. Praca nad mniej efektywnymi kanałami nie jest czymś złym, ale jeżeli chcesz podnieść wskaźnik konwersji, optymalizuj przede wszystkim te kanały, które przynoszą najlepsze wyniki.

7. Pogłęb swoje testy A/B. Testy A/B, zwane również testami porównawczymi, są niezbędnym narzędziem dla optymalizacji wskaźnika konwersji (CRO). Dzięki testom A/B możesz dowiedzieć się, które elementy Twojej strony e-commerce są bardziej efektywne (lub mniej efektywne) dla klientów.

Narzędzia do mierzenia wskaźnika konwersji:

1. Google Analytics: Jest to jedno z najpopularniejszych narzędzi do śledzenia ruchu na stronie i mierzenia wskaźników konwersji. Możesz zdefiniować, czym jest dla Ciebie konwersja (np. zakup, rejestracja, pobranie pliku) i śledzić, jak wiele odwiedzin prowadzi do takiej konwersji.
2. Facebook Pixel: Jest to narzędzie używane przez reklamodawców na Facebooku do śledzenia konwersji na swoich stronach internetowych.
3. Oprogramowanie do analizy e-commerce: Narzędzia takie jak Shopify, Magento, WooCommerce, itp. często oferują wbudowane funkcje analizy, które pozwalają śledzić wskaźniki konwersji.

Obliczanie wskaźnika konwersji: Wskaźnik konwersji (CR) oblicza się dzieląc liczbę zrealizowanych konwersji przez liczbę wszystkich odwiedzin strony, a następnie mnożąc wynik przez 100%, aby otrzymać procent.

CR = (liczba konwersji / liczba odwiedzin) * 100%

Przykład: Jeśli twój sklep internetowy miał 10 000 odwiedzin w ciągu miesiąca, a zrealizowano 200 zakupów, wskaźnik konwersji wynosi:

CR = (200 / 10 000) * 100% = 2%

Konwersja w e-commerce – kilka ważnych wskaźników

Chociaż współczynnik konwersji jest kluczowy, istnieje wiele innych wskaźników, na które warto zwrócić uwagę w e-commerce. Oto kilka z nich:

• Koszt Pozyskania Klienta (CPA): Ile kosztuje przyciągnięcie jednego nowego klienta? Obliczamy go, dodając wszystkie nasze koszty marketingowe i dzieląc przez liczbę nowych klientów.
• Średnia wartość koszyka (AOV): Ile średnio wydają nasi klienci podczas jednej wizyty? Obliczamy to, dzieląc całkowity dochód przez liczbę transakcji.
• Wskaźnik opuszczenia koszyka: Jaki procent odwiedzających dodaje produkty do koszyka, ale nie kończy zakupu? Wysoki wskaźnik opuszczenia koszyka może wskazywać na problemy z procesem zakupu.

Co może skutkować oObniżeniem współczynnika konwersji?

Wreszcie, warto zrozumieć, co może obniżyć nasz współczynnik konwersji. Często jest to wynik problemów z naszą stroną lub naszym procesem sprzedaży. Oto kilka potencjalnych przyczyn:

1. Słaba jakość ruchu: Jeśli przyciągamy odwiedzających, którzy nie są zainteresowani naszymi produktami, nie będą oni dokonywać zakupów.
2. Trudny proces zakupu: Jak już wspomnieliśmy, im więcej kroków muszą podjąć odwiedzający, aby dokonać zakupu, tym mniejsza szansa, że to zrobią.
3. Brak zaufania: Jeśli odwiedzający nie uważają naszej strony za wiarygodną, nie będą skłonni dokonywać zakupów.
4. Wysokie koszty wysyłki: Wysokie koszty wysyłki mogą zniechęcić odwiedzających do dokonania zakupu.

Średni Współczynnik Konwersji w Zależności od Kanału Reklamowego

Wybór odpowiedniego kanału reklamowego jest kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej e-commerce. Różne kanały przyciągają różne typy odwiedzających i mogą oferować różne współczynniki konwersji. Poniżej przedstawiamy przykładowe średnie współczynniki konwersji dla różnych kanałów reklamowych. Pamiętaj jednak, że są to tylko średnie wartości – faktyczne wyniki mogą się różnić w zależności od wielu czynników, takich jak branża, produkt czy konkurencja.

Reklama w Wyszukiwarkach (SEM)

Reklama w wyszukiwarkach, takich jak Google Ads, jest jednym z najczęściej używanych kanałów reklamowych w e-commerce. Jest to reklama płatna za kliknięcie (PPC), gdzie reklamodawcy płacą za każde kliknięcie w swoją reklamę. Średni współczynnik konwersji dla SEM wynosi około 2,5% (źródło).

Reklama w Mediach Społecznościowych

Media społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram czy LinkedIn, są kolejnym popularnym kanałem reklamowym. Średni współczynnik konwersji dla reklam w mediach społecznościowych wynosi około 0,71% (źródło).

E-mail Marketing

E-mail marketing to strategia, która polega na wysyłaniu e-maili do potencjalnych klientów w celu promowania produktów lub usług. Jest to kanał, który często oferuje jedne z najwyższych współczynników konwersji, z średnią wynoszącą około 3,2% (źródło).

SEO (Search Engine Optimization)

SEO, czyli optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, to proces polegający na poprawie widoczności strony w organicznych (niepłatnych) wynikach wyszukiwania. Średni współczynnik konwersji dla ruchu z SEO może być trudny do ustalenia, ponieważ zależy od wielu czynników, takich jak konkurencja w SERP (Search Engine Results Page) czy jakość strony. Niemniej jednak, według niektórych źródeł, może on wynosić nawet 16% (źródło).

Wskaźnik konwersji a urządzenie klienta

W 2022 roku średni wskaźnik konwersji w handlu elektronicznym wynosił 3% na komputerach stacjonarnych, laptopach i tabletach, oraz 2% na smartfonach. Komputery stacjonarne, laptopy i tablety miały wyższy wskaźnik konwersji niż smartfony, mimo że więcej klientów przegląda oferty na swoich urządzeniach mobilnych.

Klienci wolą przeprowadzać badania na temat produktów w drodze, ale kiedy nadejdzie czas na faktyczne dokonanie zakupu, wielu z nich woli zakończyć transakcję na swoim komputerze. Firmy mogą zachęcić do konwersji na smartfonach, upraszczając proces zakupu na urządzeniach mobilnych, ale mimo to, wielu klientów wciąż preferuje zakupy na laptopie lub komputerze stacjonarnym w domu.

Jednakże, to nadal zależy od Twojej publiczności i lokalizacji. Na przykład, w Wielkiej Brytanii, prawie połowa wszystkich sprzedaży online została zrealizowana za pośrednictwem smartfonów, a 61% sprzedaży e-commerce w Japonii odbywa się na urządzeniach mobilnych.

Średnie wskaźniki konwersji w handlu elektronicznym według branży

Twój średni wskaźnik konwersji w handlu elektronicznym będzie się znacznie różnił w zależności od branży. Według danych z IV kwartału 2022 r., poniżej przedstawiamy średnie wskaźniki konwersji dla sześciu głównych sektorów e-commerce:

• Moda i odzież: 2,7%
• Zdrowie i uroda: 3,3%
• Rozrywka: 2,5%
• Artykuły domowe: 2,1%
• Elektronika: 1,9%
• Żywność i napoje: 4,6%

Sektory żywności i napojów oraz zdrowia i urody to niektóre z sektorów e-commerce o najwyższych wskaźnikach konwersji w 2022 roku. Może to wynikać z faktu, że te produkty zwykle kosztują mniej niż np. artykuły domowe czy elektronika, więc bariera wejścia dla klientów jest niższa.